Dystrybucja w obszarze B2B stanowi istotne wyzwanie, zwłaszcza na rozporoszonych rynkach. Jak przy dużej liczbie odbiorców z kategorii MŚP efektywnie budować strategię sprzedaży i strategię wzrostu?
Realizując projekt segmentacji i targetowania rynku, warto pamiętać, że jest on możliwy także przy wykorzystaniu danych wtórnych. W epoce big data kluczowe staje się ponadto zbudowanie modelu, który pozwoli zbliżyć się do koncepcji smart data.
Firmy dystrybuujące produkty do obiorców B2B, zwłaszcza do obiorców z segmentu MŚP, podkreślają coraz większą rolę e-commerce w optymalizacji procesów sprzedaży. Badania rynku od lat pokazują jednak niesłabnącą wagę kontaktu z przedstawicielem po stronie odbiorców, co stoi w opozycji do postulowanej migracji sprzedaży do kanału online.
Pojawia się zatem pytanie, jak posegmentować rynek, aby tę dodaną wartość w postaci bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem dostarczać w strategicznych obszarach – tych, które generują największe przychody lub w których pozyskujemy klientów i zaczynamy budować regularną współpracę.
Przystępując do oceny potencjału rynku, należy przede wszystkim zbudować mechanizm oceniający potencjał rynku oraz poszczególnych firm.
Podejście zaproponowane klientowi przez CIVITTA obejmowało zbudowanie procesu przejścia od ogółu zarejestrowanych firm w branży (według klasyfikacji działalności gospodarczej), przez firmy widniejące w bazach teleadresowych, po firmy obecne w Internecie (strony www oraz media społecznościowe takie jak Facebook i Instagram).
W przypadku tego klienta wystąpiła silna korelacja między skalą biznesu a jego profesjonalizacją wyrażającą się obecnością w Internecie. Selekcja przeprowadzona przez badaczy i analityków z CIVITTA wyłoniła wszystkie firmy określane przez klienta jako kluczowe, a dodatkowo pomogła zidentyfikować kolejne podmioty o podobnym profilu.
W wyniku zrealizowanego projektu klient otrzymał dane na temat wyselekcjonowanego i dobrze scharakteryzowanego segmentu rynku–aktywnego w Internecie i wykorzystującego Internet do promowania własnej sprzedaży. Obecność tego segmentu w Internecie była ważna, ponieważ klient chciał intensyfikować swoje działania sprzedażowe w kanale digital.
Analitycy i konsultanci z CIVITTA przygotowali dodatkowo model sprzedażowy obejmujący integrację kanałów tradycyjnych i online w celu podniesienia poziomu retencji klientów i zapobiegania odchodzeniu klientów (customer churn). W zaproponowany model zostały także wkomponowane aktywności przedstawicieli handlowych, ponieważ migracja sprzedaży do e-commerce to proces długotrwały, a kluczowym jego aspektem jest bezpieczne przeprowadzenie go szczególnie w przypadku najbardziej wartościowych dla firmy klientów.
Krok 1. Analiza rejestrów firm
Krok 2. Przegląd baz teleadresowych
Krok 3. Analiza stron internetowych
Krok 4. Sprawdzenie obecności w mediach społecznościowych
Skontaktuj się z nami i porozmawiajmy, jak segmentacja i targetowanie rynku może wyglądać w Twojej branży!
