Zagraniczny producent i dostawca usług POS (ang. point of sale) rozpoczyna działalność na polskim rynku. CIVITTA przeprowadziła badania rynkowe, których wynikiem była segmentacja rynku oraz rozpoznanie potrzeb grupy docelowej. Celem projektu było opracowanie strategii dla polskiego rynku uwzględniającej odpowiednie pozycjonowanie i targetowanie oferty klienta.
Producent systemów POS, działający głównie w krajach skandynawskich, zdecydował się rozpocząć działalność na rynku polskim. Klient dysponował już gamą produktów i usług, a także posiadał wypracowane modele komunikacji rynkowej i dystrybucji funkcjonujące w innych krajach. Rozpoczynając działalność na polskim rynku, potrzebował jednak weryfikacji adekwatności swojej oferty do lokalnych warunków. Badanie CIVITTA obejmowało takie elementy jak:
Podejście zaproponowane przez CIVITTA składało się z dwóch dopełniających się elementów.
Jednym z nich była analiza typu desk research, której głównym celem było zrozumienie podażowej strony rynku: głównych konkurentów, ich rynkowej pozycji i modeli biznesowych. Głównym wyzwaniem w trakcie tego etapu badania było zrozumienie powiązań pomiędzy licznymi markami i przedsiębiorstwami obecnymi na rynku systemów POS lub w jego poszczególnych, węższych obszarach. Analitycy CIVITTA pogrupowali głównych rynkowych graczy zgodnie z ich profilami działalności oraz podzielili ich na konkurentów i potencjalnych partnerów biznesowych klienta.
Drugim etapem prac było przeprowadzenie badań jakościowych wśród użytkowników systemów POS w Polsce, głównie restauracji i sklepów detalicznych. Celem tego badania było poznanie potrzeb klientów z różnych segmentów rynkowych oraz zrozumienie ich postrzegania rynku POS i dotychczasowych doświadczeń w tym zakresie.
Badania wykazały, że rynek systemów POS w Polsce znacząco różni się od rynków, na których obecny jest klient. Modele dystrybucji oraz komunikacji rynkowej dominujące w dotychczasowym portfolio klienta okazały mniej powszechnie na polskim rynku. Ponadto, trendy na rynku POS w poszczególnych krajach są na innych etapach rozwoju, co od klienta wymaga elastycznego podejścia do organizacji swojego portfolio na różnych rynkach. Dla przykładu, rozwiązania typu self-service, powszechne na rynkach skandynawskich, w Polsce są widoczne głównie w dużych sieciach handlowych i gastronomicznych.
Badania CIVITTA pozwoliły klientowi zrozumieć polski rynek i zdobyć wiedzę konieczną do tego, aby – bazując na własnym portfolio produktów i usług – dopasować ofertę dla polskich klientów, a także zrozumieć najbardziej interesujące segmenty klientów i utrwalone sposoby komunikacji rynkowej. Dzięki raportowi dostarczonemu przez CIVITTA, klient mógł przygotować strategię dopasowaną do lokalnych realiów rynkowych.
W przypadku rynków B2B, zwłaszcza dojrzałych, często występują pewne utrwalone struktury, powiązania i modele działalności wykształcone na przestrzeni lat. Z tego powodu ten sam sektor B2B w poszczególnych krajach może funkcjonować zupełnie inaczej. Planując ekspansję zagraniczną w obszarach B2B, konieczna jest dobra, oparta na badaniach i faktach wiedza, która pozwala zrozumieć lokalną specyfikę i odpowiednio przygotować swoją strategię.
Jesteś zainteresowany wejściem na rynek B2B w nowym kraju? Skontaktuj się z CIVITTA, firmą doradczą która pomogła już wielu klientom stworzyć strategie dopasowane do lokalnych realiów rynkowych!
