Producent elementów infrastruktury kolejowej zwrócił się do CIVITTA, aby porównać swój innowacyjny produkt z konkurencją zarówno ilościowo (modelując koszty użytkowania), jak i jakościowo (identyfikując bariery wdrożenia).
Konsultanci CIVITTA przeprowadzili wywiady z interesariuszami oraz analizę przetargów publicznych, na podstawie których opracowali model cyklu życia produktu na rynku, porównanie jakościowe i zestawienie procedur stosowanych przez klientów.
Rynek kolejowy cechuje się cyklami życia produktów sięgającymi kilkudziesięciu lat, konkurencją oligopolistyczną między producentami i niewielką liczbą klientów, którzy powoli modernizują istniejącą infrastrukturę. Cykl sprzedaży jest długi, a klienci oczekują od dostawcy przekonujących analiz kosztów i korzyści danego rozwiązania. Projekt analizy opłacalności przeprowadzony przez CIVITTA dotyczył rynków w Polsce i krajach bałtyckich, a jego zakres merytoryczny obejmował:
Celem projektu było opracowanie ilościowego modelu kosztowego, a także identyfikacja najważniejszych barier we wdrażaniu innowacji oraz kluczowych argumentów w procesie sprzedażowym.
Konsultanci CIVITTA przeprowadzili 15 wywiadów pogłębionych (tzw. IDI) z różnorodną grupą interesariuszy:
Ponadto, by ugruntować model kosztowy w danych historycznych, konsultanci dokonali także analizy przetargów publicznych oraz przeglądu danych zastanych.
Efektem przeprowadzonego badania rynkowego był model kosztowy całego cyklu życia produktu, porównanie jakościowe produktów oraz przegląd różnic między bieżącymi potrzebami osób decydujących o zakupie a długoterminowymi efektami stosowania różnych technologii, które były wskazywane przez wykonawców i konserwatorów infrastruktury.
Analizy CIVITTA pozwoliły klientowi zobaczyć rynek oczami klientów, którzy posiadają różnorodne opinie i zmieniające się wymagania.
Model kosztowy cyklu życia elementów infrastruktury kolejowej wskazał długoterminowe różnice między oferowanymi produktami i dostarczył obiektywnych argumentów w procesie sprzedaży. Z drugiej strony wnioski z wywiadów pozwoliły dokładnie zrozumieć procedury utrzymania i naprawy stosowane przez klientów, przez pryzmat których oceniane są kupowane produkty.
Wnioski z przeprowadzonych badań wskazały również możliwy wpływ trendów modernizacji infrastruktury na zapotrzebowanie na konkretne technologie. Wprowadzenie na rynek innowacyjnego produktu i pokonanie rynkowych barier zawsze wymaga dogłębnego zrozumienia postaw i przekonań interesariuszy na rynku. W procesach B2B równie ważne są obiektywne analizy opłacalności i długoterminowych skutków ekonomicznych. Międzynarodowy zespół analityków i badaczy CIVITTA jest w stanie niezależnie i holistycznie zbadać rynek docelowy, zmniejszając ryzyko związane z wdrażaniem innowacji.
Skontaktuj się z nami, jeśli potrzebujesz analizy opłacalności wdrożenia Twojego produktu. Eksperci CIVITTA pomogą Ci zrozumieć rynek i wypracować adekwatną strategię.
