Producent systemów nagłośnienia zamierzał rozpocząć sprzedaż jednej z linii produktowych na rynkach Europy Wschodniej, w związku z czym zwrócił się do CIVITTA, by przeanalizować rozmiar i strukturę rynków docelowych w Polsce i Rosji.
Analiza przeprowadzona przez ekspertów CIVITTA zawierała nie tylko szacunki rozmiaru rynków, ale także szacunki dotyczące poszczególnych miast, w tym zarówno dane ilościowe (np. ceny biletów na koncerty), jak i jakościowe (charakter i klienci lokalu).
Klientem CIVITTA był producent głośników i systemów dźwiękowych z Europy Zachodniej, który chciał rozszerzyć zasięg geograficzny części swoich linii produktowych na Europę Wschodnią. Najważniejszą potrzebą klienta było określenie, w których krajach i miastach występuje wystarczająco duży popyt oraz które segmenty klientów powinny być priorytetami. W ramach projektu skupiono się na dwóch rynkach docelowych – Polsce i Rosji.
Ze względu na niepewną jakość dostępnych danych, CIVITTA przyjęła podejście agile. W pierwszym etapie tylko jedno miasto zostało przeanalizowane w ramach pilotażu, a wyniki zostały omówione z klientem.
Po wdrożeniu zmian zaproponowanych przez obie strony, badanie zostało rozszerzone na inne polskie miasta. W trzecim etapie do zakresu projektu włączono drugi kraj – Rosję.
Jeśli chodzi o zbierane dane, analitycy CIVITTA opracowali bazę danych potencjalnych klientów (m.in. bary, kluby i kawiarnie), uwzględniając dane jakościowe i ilościowe, takie jak:
Zebrano głównie dane zastane, które zostały uzupełnione danymi pochodzącymi z wywiadów telefonicznych.
Kompleksowa analiza pozwoliła klientowi podejmować decyzje dotyczące wejścia na nowy rynek na podstawie szczegółowych danych, porównanych z wyznaczonymi punktami odniesienia (tzw. benchmarki). Klient nie tylko otrzymał dane potrzebne do podjęcia przemyślanej decyzji, ale także uzyskał wgląd w charakterystykę rynków Europy Wschodniej. Dodatkowo, CIVITTA dostarczyła klientowi surową bazę zebranych danych, która może posłużyć jako lista potencjalnych klientów w przypadku wejścia na rynek.
Myśląc o rozszerzeniu zasięgu geograficznego o nowy kraj, bardzo ważne jest dobre zrozumienie szczegółowej struktury rynku. Często nie wystarczy oszacować wielkość rynku w całym kraju lub oprzeć estymacje jedynie na danych ilościowych. Opisany powyżej projekt pokazał klientowi różne struktury rynku w różnych europejskich krajach i miastach. W ramach tego projektu analitycy CIVITTA odkryli, że rozbieżności wynikają z różnic w procesach urbanizacyjnych i różnic w wielkości lokali. Ograniczanie niepewności w zakresie takich zmiennych jak struktura rynku jest w stanie zmniejszyć ryzyko związane z ekspansją geograficzną i wskazać potencjalne wyzwania jeszcze zanim zaangażowane zostaną znaczące zasoby osobowe i finansowe. W szczególności w post-pandemicznych warunkach rynkowych, wszystkie inicjatywy strategiczne powinny być poprzedzone obiektywną analizą rynku.
Planujesz wejście na nowy rynek? Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci zbudować lub dopasować skuteczną strategię rozwoju!
