Analiza przetargów i kontraktów medycznych

Producenci wyrobów medycznych dostarczający produkty do jednostek medycznych, którzy chcą wejść na nowy rynek lub rozważają zmianę sposobu dystrybucji swoich produktów, stają przed poważnym wyzwaniem – muszą opracować strategię sprzedaży dopasowaną do specyfiki konkretnego rynku. W związku z tym potrzebują szczegółowych informacji na temat struktury rynku (konkurenci, ich portfolio i ceny) oraz sposobu organizacji zakupów w placówkach medycznych.

Firma doradcza CIVITTA wspiera przedsiębiorstwa działające w branży medycznej, które są zainteresowane rynkami Europy Środkowo-Wschodniej, przeprowadzając kompleksowe badanie rynku: analizę przetargów i kontraktów medycznych oraz dostarczając danych potrzebnych do opracowania m.in. strategii sprzedażowej.

Na czym polega analiza przetargów i kontraktów medycznych?

Analiza danych przetargowych i kontraktów medycznych jest przeprowadzana w ramach ściśle zdefiniowanych kategorii wyrobów medycznych i przebiega w dwóch etapach:

1. Analiza przetargów medycznych. Projekt rozpoczyna analiza wszystkich ogłoszonych przez szpitale postępowań przetargowych na wyroby medyczne, które wchodzą w zakres realizowanego projektu. Baza przetargów jest przygotowywana na podstawie ogłoszeń o wynikach przetargów publikowanych w biuletynach zamówień publicznych (krajowych i unijnych). W ramach tego etapu pozyskuje się dane o tym, ile i jakiego sprzętu / wyrobów medycznych kupują szpitale.
2. Analiza kontraktów medycznych. Jest przeprowadzana na podstawie dokumentacji uzyskanej od szpitali. W swoich projektach doradczych CIVITTA pozyskuje nawet do 70% dokumentacji kontraktów, co stanowi wystarczającą próbę do oszacowania struktury rynku. Efektem tego etapu jest pozyskanie informacji o markach i modelach kupowanego sprzętu / wyrobów medycznych oraz o jednostkowej cenie zakupu.

Skala, zakres i poziom skomplikowania projektu zależą od kilku czynników:

• Charakterystyka rynku docelowego – wielkość oraz struktura rynku, a także dostępność i jawność danych są kluczową kwestią determinującą skalę i poziom trudności projektu. W krajach, w których większość szpitali stanowią jednostki prywatne, oraz tam, gdzie nie ma odpowiedniej legislacji regulującej dostęp do informacji na temat zakupów publicznych, pozyskanie danych przetargowych jest zdecydowanie bardziej skomplikowanym procesem.
• Kategorie i podkategorie wraz z definicjami – określają zakres finalnej bazy oraz poziom szczegółowości dla późniejszych analiz. Tylko przetargi zawierające produkty ze zdefiniowanej listy kategorii są widoczne w raporcie. Istotne jest precyzyjne określenie kategorii, zdefiniowanie, jakie dokładnie produkty mają one obejmować, a także podanie alternatywnych nazw, które mogą być używane przez szpitale w przetargach.
• Słowa kluczowe – po przygotowaniu kategorii należy ustalić zestaw słów kluczowych, na podstawie których zostanie wyszukana wstępna baza przetargów. W każdym projekcie taki zestaw jest tworzony na podstawie listy kategorii, a następnie jest przesyłany do akceptacji klienta we wstępnej fazie projektu. Dodatkowo warto rozważyć wykluczenie słów, które pojawiają się często w zestawieniu ze słowami z ustalonej listy, a nie należą do zakresu analizy, znacznie zmniejszając i precyzując w ten sposób wstępnie wygenerowaną bazę.
• Zakres czasowy – jest definiowany według dat ogłoszenia rozstrzygnięć przetargów. Ze względu na charakterystykę długości przetargów, pełny obraz rynku można uzyskać, analizując co najmniej dwa lata przetargów.

Kto skorzysta z analizy przetargów i kontraktów medycznych?

Analiza przetargów medycznych dostarcza ważnych informacji, które pomagają podejmować decyzje biznesowe na różnych poziomach organizacyjnych w firmie, a także w ramach współpracy z dystrybutorami zewnętrznymi.

Zarząd, korzystając z wyników analizy przetargów, może budować:

• strategię rozwoju na podstawie danych o wielkości i wartości rynku, jego strukturze, a także znając potencjał cross-sellingu,
• strategię sprzedaży, decydując o prowadzeniu sprzedaży własnej i/lub przez dystrybutora,
• politykę cenową na podstawie informacji o działaniach i cenach konkurencji,
• struktury sprzedażowe dzięki szczegółowym danym o klientach w poszczególnych regionach.

Dział sprzedaży może wykorzystać dane z analizy przetargów medycznych do:

• przeprowadzenia segmentacji rynku na podstawie oceny atrakcyjności i szczegółowych danych o zamawiających,
• określenia celów sprzedażowych na bazie zgromadzonych danych historycznych, np. o cenach i częstotliwości zakupów, 
• zwiększyć skuteczność sprzedaży przez dostarczenie zespołom sprzedażowym informacji na temat zamawiających i przez efektywne planowanie wizyt w szpitalach w zależności od harmonogramu przetargowego.

Dystrybutorzy współpracujący z danym producentem również mogą skorzystać z wyników analizy:

• lepiej koordynując wspólne działania sprzedażowe,
• ustalając wspólną politykę sprzedaży w przypadku mieszanych modeli dystrybucji.

Podejście stosowane przez CIVITTA umożliwia więc uzyskanie informacji niezbędnych do opracowania kompleksowej strategii sprzedaży oraz szczegółowej polityki cenowej dla danego rynku. Analiza przetargów i kontraktów medycznych dostarcza również szczegółowych danych użytecznych w codziennej pracy zespołów sprzedażowych.

Twoja firma planuje wejść na nowy rynek i stoi przed wyzwaniem opracowania strategii sprzedażowej? Skontaktuj się z nami, by dowiedzieć się, jakie dane możesz uzyskać dzięki współpracy z firmą doradczą CIVITTA!